ТРЕНИНГ ПРОДАЖ АЛКОГОЛЬНОЙ ПРОДУКЦИИ

ЦЕЛИ И РЕЗУЛЬТАТ: Тренинг практических навыков в области дистрибуции и техники агрессивных продаж алкогольных напитков, их маркетинга, мерчандайзинга и брендинга.

АДРЕСАТ: Торговые представители, коммерческие агенты, менеджеры по продаже, супервайзоры, руководители торговых подразделений алкогольных компаний.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА:

БЛОК 1. Особенности оптовых и розничных продаж алкогольной продукции.

• Общая классификация алкогольных напитков.
• Классификация вин – российская и западноевропейская. Особенности хранения, транспортировки и продажи вин. Как отличить качественное вино от суррогатов.
• Крепкие спиртные напитки – виды и особенности продажи.
• Локальные и сезонные особенности при продаже алкогольной продукции.
• Возможные конфликты при продаже алкогольной продукции и их разрешение.
• Особенности продажи алкогольной продукции в HoReCa . Вина для супермаркетов и ресторанов – различия. Промоутерские акции, дегустации, реклама.
• ПРАКТИКУМ: Структуризация прайс-листа алкогольной продукции. Подготовка презентаций преимуществ для магазина отдельных видов продукции. Имидж-легенда отдельных позиций.

БЛОК 2. Персональный маркетинг и аналитическая деятельность торгового представителя в области алкогольной продукции.

• Состояние российского рынка алкогольной продукции. Обзор маркетинговых компаний на алкогольном рынке (мультимедийная презентация).
• Анализ маркетинговой ситуации (анализ местного рынка алкоголя, соответствие ему предлагаемой продукции, цены, спрос и предложение. Персональное SMART -планирование по целям (индивидуальный маркетинговый план и план продаж на основе общего плана продаж компании). Маршрутизация.
• ПРАКТИКУМ: S . W . O . T .-анализ алкогольной компании (сильные и слабые стороны, возможности и риски). Сбор информации и аргументов. Формирование корпоративной Книги сценариев продаж.

БЛОК 3. Мерчандайзинг и брендинг алкогольной продукции.

• Основы мерчандайзинга алкогольной продукции. Особенности расположения и устройства магазина, отдела алкогольной продукции.
• Витрина отдела вин – принципы выкладки.
• Что такое «бренд» в алкогольной продукции? Виды брендов. Региоанльные бренды. «Раскрутка» брендов. ПРАКТИКУМ: «Строим и продвигаем новый бренд!»

БЛОК 4. Ключевые факторы успеха торгового представителя в продажах алкогольной продукции. Профессионализм менеджера по продажам.

• Формула эффективности торгового представителя. Профессионализм, компетенции (профессиональные и личные, профиль компетенций торгового представителя), мотивация. Работа в группах: «Портрет суперТП».
• Освоение техники и формирование навыков продаж, поиска, развития и удержания клиента. Алгоритм работы. Знание бизнеса, ассортимента продаваемой продукции, алкогольного рынка, конкурентов и территории, клиентской базы. Формирование адекватного отношения к продажам, лояльности к бизнесу.
• Умение настроиться на работу (входить в позитивное эмоциональное состояние, сохранять эмоциональную стабильность и противостоять психологическому давлению и манипуляциям). Сосредоточенность на результате, вера в себя и результат.
• Мотивирование торговых представителей. Путь сотрудника в компании. Дискуссия: Что делать, если ТП стал работать хуже?

БЛОК 5. Алгоритм «агрессивной» продажи.

• Что такое «агрессивная» продажа (работа в группах). Особенности работы на высококонкурентных рынках. Борьба за территорию сбыта. Перехват клиентов. Удовлетворение потребностей бизнеса клиента. Методы «привязки» клиента (3 фактора).
• Подготовительный этап – персональный маркетинг, планирование, разведка, самоподготовка (физическое и эмоциональное состояние, внешний вид, одежда, деловой этикет, доступность для клиента). Имидж торгового представителя.
• Техники установления доброжелательного контакта с клиентом. Отражение, присоединение и ведение клиента. Формирование первого впечатления, установление доброжелательной атмосферы. Ролевая игра: «Личный контакт».
• ПРАКТИКУМ: Тренинг клиент-ориентированного общения.
• Приемы активного выяснения истинных потребностей клиента. Алгоритм опроса SPIN . Приемы активного слушания. Типы вопросов и ответов. Упражнение: открытые и закрытые вопросы. Ролевая игра «Пропуск».
• Презентация компании и её продукции. Особенности представления алкогольной продукции. Перевод свойств вашего предложения в выгоду для клиентов (упражнение). Психологические приемы убеждающего воздействия. Техника и формы переговоров. ПРАКТИКУМ: Конкурс презентаций.
• Работа с возражениями клиентов. Присоединение к возражению. Переформирование и рефрейминг. Техника опровержения возражений (упражнение).
• Техника завершения продажи. Удержание клиента. Правила прохождения э тапов продажи. Просмотр учебных видеофильмов: Визит ТП к клиенту.
• Телемаркетинг – продажи с использованием телефона. Видеофильм и упражнение.
• Ролевая игра «Тендер».

БЛОК 6. Психологические аспекты переговоров по возврату просроченных платежей.

• Практика и опыт торговых компаний по предоставлению товарного кредита и минимизации риска невозврата. Наиболее распространенные причины невозврата долгов. Просмотр видеофильма: Работа с долгами.
• Методы работы с дебиторской задолженностью, технология возврата просроченных платежей (юридические, бухгалтерские, переговорные).
• Технология переговоров по возврату долга. Аргументация, работа с отговорками и манипуляциями . ПРАКТИКУМ: Тренажер по психологической самозащите.
• Просмотр видеозаписей: Манипулирующий должник. Обсуждение.
• Выработка навыков уверенного поведения в переговорах. Конструктивное поведение в конфликте. ПРАКТИКУМ: Работа с конфликтным клиентом.

БЛОК 7. Как правильно дегустировать и презентовать алкогольные напитки.

• Как говорить о вине: презентация вина для покупателя (обучение продавцов-консультантов магазинов клиентов).
• Порядок дегустации. Практическая дегустация сертифицированных вин Франции, Италии, Испании.