Тренинг «ИСКУССТВО ПЕРЕГОВОРОВ»

Тренинг будет особенно полезен для менеджеров высшего и среднего звена, руководителей, собственников бизнеса.

ПРОГРАММА:

1. Философия успешных переговоров.

Своеобразие переговорного процесса и его отличие от других форм деловой коммуникации.
· Стратегии ведения переговоров: уступки, борьба, сотрудничество. Принципиальные различия в подходах: «игра в одни ворота» и принцип взаимного выигрыша.
· Выявление и анализ подходов и личностных стратегий участников, влияющих на результат переговоров. Формирование мировоззрения успешного переговорщика.
· Виды и цели переговоров. Фазы переговорного процесса. Ключевые навыки и умения успешного переговорщика.

2. Подготовка к переговорам.

Система подготовки к переговорам (информационная подготовка, психологическая, организационная).
· Определение, целей, задач и типа будущих переговоров. Сильные и слабые стороны индивидуального и командного участия в переговорах.
· 10 вопросов, на которые нужно ответить заранее. Система сбора информации о партнерах по переговорам.
· Анализ интересов и позиций сторон. Пакеты предложений. Подготовка необходимых документов и материалов. Способы содержательной подготовки к переговорам.
· Определение места и времени переговоров. Выбор тактики ведения переговоров.

3. Стратегии и тактики успешных переговоров.

Способы начала переговоров. Законы формирования первого впечатления и их использование в переговорном процессе.
· Приемы установления психологического контакта. Управление невербальной составляющей контакта (пространство, дистанция общения, язык тела, голос).
· Оптимизация коммуникативных процессов в переговорах.
· Неконструктивные коммуникативные установки и стереотипы и их влияние на результативность переговоров. Виды психологических барьеров в общении, особенности их проявления в ситуации переговоров и способы их преодоления.
· Логические и риторические законы убедительной речи. Работа над расширением словесного запаса и усилением эмоциональной насыщенности речи.
· Приемы аргументирования. Техника преодоления возражений и нейтрализации замечаний собеседников.
· Способы ускорения принятия решений. Тактические приемы на переговорах.
· Особенности ведения деловой беседы в ситуации конфликта. Переговоры в агрессивной среде.
· Элементы драматургии в переговорном процессе. Использование пауз в переговорах.

Способы управления психологической атмосферой переговоров.
· Принципы и технология командного взаимодействия в переговорах.

4. Программа анализа процесса и результатов переговоров.

Схема анализа результатов переговоров с точки зрения достижения целей переговоров.
· Анализ результатов переговоров с точки зрения поведения участников.
· Психологическая поддержка участников переговоров.

Формы работы: информирование, видеосъемка с анализом материалов, имитационно-игровое моделирование, анализ ситуаций, упражнения, деловые игры. Слушателям выдаются брошюры с материалами тренинга, по окончании - Сертификат о прохождении курса.

Продолжительность: 2 дня, 20 академических часов.