ТРЕНИНГ «Современные технологии успешных продаж»

Тренинг предназначен для подготовки менеджеров по продажам, торговых представителей, продавцов-консультантов и специалистов по обучению персонала отделов продаж. Тренинг формирует понимание специфики продаж, обучает эффективным техникам работы с клиентами, что способствует повышению личной результативности участников и увеличению количества успешных продаж.

В программе тренинга:

° Знакомство. Разогревающие упражнения. Мониторинг ожиданий группы. Основы и этапы эффективной продажи. Стратегия заключения сделки. Подготовка к продаже: базовая, содержательная, психологическая. Профессионально важные качества и личная эффективность специалиста по продажам. Формирование концептуального видения фирмы, ориентированной на продажи.

° Секреты первого впечатления. Развитие навыков самопрезентации и презентации фирмы. Составляющие имиджа компании. Формирование собственного имиджа как части имиджа компании. Изучаем арсенал для формирования и поддержания позитивного отношения клиента к себе, компании, продукту. Приемы поддержания уверенности в себе в процессе продажи. Вербальные и невербальные техники «присоединения» к партнеру. «Холодные» контакты. Методы привлечения и методы стабилизации клиентов. ПРАКТИКУМ: отрабатываем навыки профессионального входа в контакт.

° Что мы продаем – что покупает клиент. Основные внутренние потребности клиента. Исходя из чего клиент принимает решение? Типы клиентов. Особенности ведения переговоров с клиентом, исходя из его внутреннего мотива. Схема работы с клиентом, этапы сопровождения клиента. Развитие навыков установления и поддержание контактов с клиентом, выход из контакта. Виды и способы профессионального общения. Приемы выслушивания и выявление потребностей.

° Вопросы – основной инструмент менеджера по продажам. Причины, по которым необходимо задавать вопросы. Правила формулировок. Виды вопросов и варианты их использования. Технологии конструирования вопросов. ПРАКТИКУМ: отрабатываем навыки «вопрошания» - формулируем эффективные вопросы.

° Аргументация в Вашу пользу! Приемы профессионально перехода к этапу презентации и аргументации вашего продукта. Аргументы – фундамент эффективной презентации. Алгоритм создания безупречных аргументов. «Усиление» аргументов: отработка техники использования ответов клиента на Ваши вопросы из этапа ориентации в потребностях. ПРАКТИКУМ: Аргументация с учетом ведущего мотива клиента. Устранение ошибок в аргументации.

° Работа с возражениями клиента. Конфликт идей – как причина возникновения возражений клиента. Способы устранения конфликта. Классификация возражений. Особенности работы с возражениями разного вида. Истинные возражения и ложные: способы распознавания ложных возражений. Находим истину. Принципы и правила работы с возражениями. Техники взаимодействия с клиентом в напряженных, проблемных, конфликтных ситуациях . ПРАКТИКУМ: Создаем ответы на типичные и «непреодолимые» возражения клиентов Устранение ошибок, допускаемых при ответах на возражения

° Методика проведения финальной стадии продажи. Техники завершения переговоров о продаже. Когда и как правильно переходить к переговорам по цене и условиям. Техника обоснования цены. Завершение переговоров: способы завершения переговоров. Переговоры о цене. Техники создания ресурсных состояний: «якори», «хорошо сформированный результат». Основы саморегуляции и психологическая защита.

Формы работы: информирование, имитационно-игровое моделирование, решение практических задач, анализ ситуаций, упражнения, деловые игры. Каждый участник получает специальный буклет с материалами тренинга. По окончании – Сертификат о прохождении курса.

Продолжительность тренинга: 2 дня.