1. Официант и ресторанное обслуживание
1.1 Официант: отношение к клиенту как к гостю (информированность, чёткость речи, внимание, вежливость, желание помочь)
1.2 Комплименты и другие техники создания психологического контакта; Как быть внимательным к гостям
1.3 Эффект "ненавязчивого присутствия", специфика "подходов к столику" во время еды
2. Навыки презентации меню.
2.1 Знание меню и его важность для осуществления предлагающих продаж в ресторане
2.2 Описания блюд, вызывающие желание их попробовать
2.3Использование фактов и статистики, личного мнения, мнений других клиентов как факторов усиливающих эффективность презентации
3 Навыки продаж, необходимые официанту
3.1 ориентировать Гостей в большом ассортименте блюд и напитков, чтобы они могли легче определиться с выбором
3.2 Выяснение потребности клиента: К чему стремится этот гость? Быстрота, надёжность, новизна и другие мотивы клиентов. Как определить, что важно для гостя
3.3 Эффективные вопросы для выяснения критериев и предпочтений гостя
3.4 Умение давать рекомендации и советы гостю, основанные на его потребностях
3.5 помогать Гостям, при сравнении двух блюд, выбирать наиболее подходящее (в иных случаях - находить для Гостей самооправдание дорогому заказу)
3.6 быстро предлагать Гостям с 'индивидуальными запросами' готовые варианты заказа, которые могли бы их устроить; быстро находить замену блюд, находящимся в стоп-листе, и оправдывать такую замену
3.7 Фиксирование заказа
4. Ответы на возражения и сомнения гостя
4.1 Возможные возражения и непрямая работа со «сложными вопросами»
4.2 Особенности обработки возражений во время предлагающих продаж в ресторане. Мягкие продажи, «правило одного хода». Ответы на стандартные возражения и сомнения
5. Почему гости захотят потратить больше среднего чека
5.1 Умение продавать: продажа, дополнительная продажа, предлагающие продажи
5.2 Как осуществлять предлагающие продажи и дополнительные продажи в ресторане
6. Продажа и последовательность обслуживания клиента ресторана
6.1 Предлагающие продажи на этапе встречи гостя и презентации меню
6.2 Возможности предлагающих продаж на этапе принятия заказа
6.3 Как делать рекомендации гостю, как продавать дополнения к выбранным блюдам (принципы "возбуждения аппетита", "дополнения", "авторитета", "искренности")
6.4 Возможности дополнительных продаж во время и по окончании обслуживания гостей
7. Эффект «отменного сервиса» |
